【 “酒店在快速扩张旅游中介网站预定客房的优势，现在供大于求，线上渠道有客源优势。按照酒店的利益，他们的官方直销价格应该是最便宜的，但是酒店官网的流量规模小，线上平台知名度高，知名度高，客流量大，客户粘性强，酒店为了增加销量，有时不得不向线上渠道平台提供优惠价格，归根结底，谁的销量强能力对酒店客房有更强的定价能力。”赵焕彦分析第一财经记者。]
点击旅游酒店预订平台，搜索符合条件的酒店，下单预订。这是很多消费者在预订酒店时常用的操作方式。
但是，如果消费者多走几步，查看所有同类型的预订平台，就会发现几乎每个平台都有不同的价格，有的相差不大，有的相差甚远。
同一时间同一酒店房间，通过不同渠道预订，为什么会有巨大的价格差异？
近日，第一财经记者通过大量调研、实地走访和对比数据了解到，酒店价格本身会随着时间和房型的不同而变化，酒店给各大销售渠道的价格也略有不同，但每个销售渠道都会有自己的情况，在基础价格上是“加减法”，导致消费者在不同平台看到的价格不同。这些包括折扣货币促销、买断定价和其他方法。而最根本的是，强大的销售能力可以控制更多的定价权。
标价、优惠价、渠道价、价格不固定
夏季旅游旺季提前结束后，很多当地游客在预订当地度假酒店的过程中也遇到了麻烦——直接通过酒店预订更便宜还是通过各大在线旅游平台预订更好？
为了一探究竟，第一财经记者近日对比了几十家酒店，对比数据后发现，酒店直销、不同平台、代销的价格存在明显差异。
从8月7日入住和8月8日退房时间来看，当天上海静安香格里拉大酒店雅致客房的官方价格为每晚1842元，携程价格为1759元每晚，途牛的价格为每晚2317元。同程1851元一晚，驴妈妈2273元一晚。在这组价格中，携程和同程的价格与酒店官方价格相差不大，而途牛和驴妈妈的价格则比官方价格高出23%~26%。.
上海外滩华尔道夫酒店8月7日入住，8月8日退房。当日豪华房官价2332元一晚，携程2265元一晚，途牛2201元一晚，同程2241元一晚，驴妈妈2336元一晚，也就是大部分价格都低于官方价格，尤其是途牛最低价。
上海柏悦酒店柏悦客房将于8月7日入住，8月8日退房的官方价格为2192元一晚。途牛和桐城同日酒店官方价格。价格是2192元一晚，而携程的价格比当天官价低1863元一晚的15%左右，驴妈妈卖2801元，比酒店高出28%左右当天的官方价格。
上海新天地安达仕酒店8月7日入住，8月8日退房。安达仕大床房官方日价1399元一晚，携程1329元一晚，同程1420元一晚，均与酒店同价。差别不大，驴妈妈的价格是1580元一晚，比酒店价格高13%左右，而途牛的价格是2099元一晚，比酒店价格高50%左右酒店。
第一财经记者对比了几十家酒店和在线旅游平台后发现，在大多数情况下，酒店方的直销价格会高于其他渠道经销商，而经销商也依靠价格优势来吸引客户进行预订。但也有一些分销平台的价格明显高于甚至远高于酒店官方价格。
至于哪个最贵，哪个最便宜，好像还没有定论。同一个在线旅游分销平台，价格最高，价格最低。
还有几个主要的酒店价格概念——挂牌价、优惠价、渠道价。所谓挂牌价，就是酒店按照星级标准，在几家星级酒店和几家星级酒店之间有一个粗略的绑定价格旅游中介网站预定客房的优势，主要体现酒店的档次，通常比较高，客人实际去商店消费和住宿。届时酒店会给出当日价格，一般低于挂牌价格，当日价格会随着淡季和酒店入住率而波动。优惠价是酒店直销或分销平台因促销或其他原因给予的折扣价。渠道价格是酒店作为供应商给予分销渠道的价格，相当于“
差异：直销和分销的多重博弈
“酒店房间的价格一直在变动，会根据不同的季节，不同的房型而波动，现在酒店会有很多自己的会员优惠，如果你是不同级别的会员，可以有不同的优惠. 还有含早餐或不含早餐也会造成一定的价格差异，这些都是比较正常的价格波动。” 一位锦江酒店内部人士告诉第一财经。
不仅如此，酒店直销的价格也会根据库存情况进行调整。“比如酒店前台回复的价格是动态的，会根据库存情况实时调整，可能会在入住时间附近询问，遇到最后一个房间的机会时，价格会非常低。” 桐城研究院首席研究员程朝功告诉第一财经记者分析。
据了解，线上平台通常会向酒店的渠道部门提供商户系统，以便酒店实时调整库存和售价。情况通常是渠道部没有及时更新，双方的价格会有所不同。甚至有时，一些酒店会为“走进”客人提供比在线旅游平台更低的价格（包括直接进入和前台电话预订）。一般的做法是直接扣除原本给予在线旅游平台的佣金，给客人带来收益。，而酒店的收入保持不变，这也会导致部分酒店的前台报价与在线旅游平台的售价存在差异。
以上均属于酒店直销范畴。关键是，除了直销外，大部分酒店还要与各大分销渠道合作，尤其是在线旅游平台卖房，导致各平台价格不一，甚至差距很大。的价格。
第一财经记者咨询咨询了各大在线旅游平台，在对相关平台进行采访后了解到，酒店给各大在线旅游平台的初始渠道价格差别不大，甚至很统一，只有个别比较强渠道。将获得相对较低的“底价”和较高的佣金。但是，在得到这个“底价”后，各大平台都会根据自己的情况做“加减法”。比如有些平台如果需要促销，就会以低于官方酒店的价格销售，甚至给予很大的折扣。，此时的分布式旅游预订平台，基本都是自费补贴推广。这个原理就像引入“1元门票” 多年前由在线旅游公司提供。其实就是补贴钱吸引客流。有的平台和酒店方的价格基本一致，是稳妥的做法，但盈利能力不会很高。
部分平台高价出售酒店客房，相当于“加价”，源于平台对这段时期卖方市场的看好，比如节假日或特殊房型。当然，有些涨价纯粹是基于信息不对称。毕竟，不是大多数消费者会一一比较价格。涨价还有一些隐性原因——一些平台“囤积”了另一个大型在线旅游预订平台，即酒店方把房间给大分销平台，大分销平台卖给中小规模的分销平台。因为这些中小平台通常很难获得大量的酒店房源，必须依靠同行的力量才能获得。在获得房源后，这些中小旅游预订平台必须考虑是亏本盈利还是涨价赚钱。因此，第一财经记者对比几十家酒店的价格时，会发现几个平台的价格涨跌一致。最大的平台价格最低，而较小的平台价格略高。很有可能中小平台实际上是在向大平台“买”。他们会发现几个平台的价格是同一个方向涨跌的。最大的平台价格最低，而较小的平台价格略高。很有可能中小平台实际上是在向大平台“买”。他们会发现几个平台的价格是同一个方向涨跌的。最大的平台价格最低，而较小的平台价格略高。很有可能中小平台实际上是在向大平台“买”。
此外，销售渠道商甚至会有“买断”模式。华美首席知识专家赵焕彦向第一财经记者透露，渠道有代理等多种角色，部分分销渠道会提前买房打游戏。
给相关渠道商造成巨大损失。” 赵焕颜回忆道。
据多位业内人士反馈，由于疫情等原因，近两年买断模式越来越少，因为风险太大。但是在买断模式下，渠道商也有话语权，因为酒店已经“出货”了，接下来的定价基本掌握在买断人的手里，这也会造成所售酒店房间的价格买断不同于买断。酒店官方价格差异很大。
“还有一个小代理，他们比各大订房平台小，但是他们手里有固定的客源，可以补充酒店的空置率。比如有一些按小时订房的app，低-价格定单app等。有时候结合这些小代理后，酒店的入住率会有很大的提升，甚至超过100%的入住率（因为小时房就像周转率一样，一个房间可能会翻几个一天几次，相当于翻倍 这类中介所售的房间价格通常比官方价格低很多，甚至不到50%off。抢单。”资深旅行社曲佳告诉第一财经记者，他本人也一直从事分段客运业务，虽然量少但相对稳定。
游戏背后：销售能力控制定价能力
“对于酒店方面来说，其实是不愿意看到市场充斥着相差太大的房价，因为这会扰乱酒店正常的价格体系。而从收入来看，酒店直销模式下酒店的利润是是最大的，因为不需要支付任何平台佣金，但这需要酒店本身有很强的直销能力，否则酒店还是要靠主要的分销渠道去卖房间，而那些比较强大的分销渠道会在渠道价格的基础上，根据自己的需要做‘加减法’，这让酒店很被动。” 锦江宾馆内部人士透露。
以锦江酒店系列中的和平饭店为例，7月23日入住的费尔蒙金尊大床房官方价格为每晚2700元。其实当天的原价是3000元一晚。当客人致电酒店时，他们将照常预订。在此过程中，鼓励客人加入团体会员资格，并给予 10% 的折扣。价格2700元一晚，携程3073元一晚，美团2728元一晚，飞猪4269元一晚。这一天，这些在线旅游平台的价格高于酒店直销。
免费房券和公司议价等，不完全由酒店控制，酒店每天都在查。并且尽量及时处理差价，尽量保持价格一致。”锦江酒店内部人士告诉第一财经记者，其实酒店还是希望多卖直销，因为容易控制价格。
“酒店在快速扩张，现在供大于求，线上渠道有客源优势。按照酒店的利益，他们的官方直销价格应该是最便宜的，但是酒店官网的流量规模小，线上平台人气高，流量大，客户大，粘性强，酒店有时为了增加销量，不得不向线上渠道提供优惠价格，归根结底，谁的销售能力强，谁的定价能力就强。酒店房间。” 赵焕彦对第一财经记者的分析。
因此，一些酒店经营者开始加大直销力度。
三年前，锦江国际宣布完成对卢浮宫、铂涛、维也纳、丽笙等酒店集团的并购。作为联动发展战略之一，集团推出“上海启诚网络科技有限公司”），WeHotel由锦江酒店、锦江股份、联银创投、弘毅投资、国盛投资、锦江资本共同投资加速整合线下资源，提升线上线下联动效果，顺应产业链上下游一体化趋势，锦江集团持有WeHotel 50%以上股权。业内人士指出，晋江此举是为了梳理酒店板块业务，强化直销能力。对于携程等在线旅游平台，
WeHotel酒店产业生态的商业模式是以酒店为核心、会员为基础、合作伙伴为外延的闭环产业生态。根据个别酒店和品牌酒店的不同需求，提供合作模式、智能管理、快捷服务的服务。为酒店提供精准营销、增收等全方位解决方案，帮助酒店快速突破自身资源和能力短板，实现数字化运营。
“本质上，晋江打造WeHotel最大的意义之一就是牢牢把握自有酒店的资源。目前，几大在线旅游平台从价格战到现在，都更加关注线下资源。酒店资源非常重要的是，这些酒店既然是晋江旗下的，当然要加强直销，通过自己的平台预订酒店，这些酒店也可以继续和各大预订平台合作，但是未来直销的比例会增加。这是必须的。” 金绿咨询首席分析师魏长仁认为。
然而，建立酒店自己的直销平台并非易事。例如，它需要巨大的资金和非常强大的技术支持。锦江酒店建设WeHotel有一定实力，很多酒店企业无法承受自建平台的成本压力。其实，即便是搭建了直销平台，最重要的还是能够获客。各大在线旅游平台这些年发展起来，几年前为了抢客而打过价格战，一度导致各大订票平台都被“毁”了。不过，在经历了“血腥风暴”之后，能够站到今天的各大在线旅游平台，确实掌握了不少客源，消费者或多或少养成了通过各大在线旅游平台预订酒店的习惯。将流量引流到酒店的直销平台进行销售，难度更大。
从行业来看，虽然锦江酒店旗下部分酒店客房直销比例已达到75%以上，但整体来看，各大在线旅游平台的销售能力和客户认可度依然较强。
“从长远来看，酒店必须加强直销能力和价格管控能力，否则市场上时不时会充斥着各种房价，不仅给消费者造成混乱，也给酒店方面带来问题。麻烦了。但是要搭建一个客户粘性高的直销平台并不容易，站在消费者的角度，要打破信息不对称，货比三家，多了解各个渠道的价格信息，这样才能做到为他们选择最合适的酒店产品。” 魏长仁说道。
